Affärsutveckling som driver verklig tillväxt

Affärsutveckling handlar om att skapa lönsam tillväxt genom medvetna val, tydliga prioriteringar och konsekvent genomförande. I många bolag finns både ambition, kompetens och en stark vilja att växa, men vardagen tar över. Bränder ska släckas, kunder ska hanteras och interna frågor ska lösas. Utan en genomtänkt riktning riskerar företaget att springa snabbt, men åt olika håll.

När affärsutveckling kopplas till tydliga mål, en skarp säljstrategi och ett strukturerat arbetssätt blir skillnaden ofta påtaglig. Organisationen får fokus, säljarna vet vad som förväntas och ledningen kan följa upp med tydliga nyckeltal. I praktiken handlar Affärsutveckling om att göra det enklare att fatta kloka beslut, både idag och imorgon.

Vad affärsutveckling egentligen är och varför den ofta missförstås

Affärsutveckling uppfattas ibland som något abstrakt eller fluffigt. Många tänker på stora strategi-workshops, tjocka rapporter och teoretiska modeller. I grunden är affärsutveckling betydligt mer konkret än så.

Kort definierat handlar affärsutveckling om att:
– identifiera var företaget tjänar pengar idag och var det kan tjäna pengar imorgon
– välja rätt målgrupper och erbjudanden
– skapa strukturer som gör försäljning och leverans skalbar och lönsam

Skillnaden mellan företag som växer lönsamt och de som står och stampar ligger ofta i tre områden.

För det första: tydlig riktning. Företag som vet vilka kunder de vill ha, vilka problem de löser och vad som gör dem unika har lättare att prioritera rätt. Övriga fastnar lätt i att jaga allt som rör sig och splittrar sin säljkraft.

För det andra: konsekvent genomförande. En strategi har inget värde förrän den syns i kalendern. Bolag som lyckas med affärsutveckling bryter ned mål till konkreta aktiviteter, ansvar och uppföljning. Det blir tydligt vem som gör vad, när och varför.

För det tredje: mod att välja bort. Affärsutveckling kräver fokus. Alla kunder är inte rätt kunder, och alla tjänster är inte lika lönsamma. De företag som vågar säga nej till fel affärer frigör resurser till de rätta.

Många bolag fastnar i en reaktiv affärsutveckling där man testar lite här och lite där, utan sammanhang. En mer strukturerad ansats skapar en röd tråd från övergripande affärsmål, via säljstrategi, till vardagens aktiviteter.

Från strategi till försäljning så kopplas affärsutveckling till affärer

Affärsutveckling ger störst effekt när den kopplas direkt till försäljning. Om strategin inte hjälper säljarna att göra bättre affärer riskerar den att stanna i ledningsgruppen. Därför blir säljstrategin ofta navet i arbetet.

En praktisk säljstrategi svarar på frågor som:
– vilka kunder ska prioriteras och varför
– vilket erbjudande är viktigast att driva kommande år
– vilka kanaler och aktiviteter ska säljarna lägga mest tid på
– hur följer vi upp så att vi ser om vi är på rätt väg

När strategin är tydlig blir det enklare att organisera säljteamet, sätta mål och skapa relevanta stödsystem. Det handlar inte bara om att sälja mer utan om att sälja smartare. Till rätt kund, vid rätt tidpunkt, med rätt värde.

Affärsutveckling berör dock mer än bara försäljning. Den påverkar:
– hur bolaget paketerar och prissätter sina erbjudanden
– hur marknadsföring och sälj samverkar
– hur kundresan ser ut från första kontakt till återkommande affär

I ett väl fungerande bolag förstärker dessa delar varandra. Marknad skapar rätt typ av leads, sälj tar vid och för dialogen framåt, leverans säkrar ett starkt kundvärde och kunderna kommer tillbaka. Affärsutveckling blir då den sammanhållande kraft som håller helheten på plats.

Tre nycklar för att lyckas långsiktigt med affärsutveckling

Lyckad affärsutveckling kräver både struktur och disciplin. Samtidigt behöver arbetet vara tillräckligt enkelt för att faktiskt bli av, även i en hektisk vardag. Tre områden är särskilt viktiga.

För det första: en ärlig nulägesbild. Många planer faller på att de bygger på antaganden i stället för fakta. Ett bra första steg är att kartlägga:
– vilka affärer som är mest lönsamma
– vilka kundsegment som växer snabbast
– var i säljprocessen affärer oftast tappas

Med en tydlig bild av nuläget blir prioriteringarna enklare. Organisationen slipper gissa och kan lägga kraften där effekten blir störst.

För det andra: tydliga, mätbara mål. Mål som växa mer eller bli bättre på försäljning hjälper ingen. När mål bryts ned till konkreta tal exempelvis omsättning per segment, antal kvalificerade möten per månad eller andel återkommande affärer blir uppföljningen rak. Mål bör också kopplas till ansvar: vem äger vad, och hur ofta följs arbetet upp.

För det tredje: stöd i genomförandet. Även den bästa planen tappar kraft utan stöd för implementering. Det kan handla om:
– ledningsstöd för att hålla riktningen
– träning av säljchefer så att de kan coacha sitt team
– utveckling av säljarnas arbetssätt och verktyg

När affärsutveckling ses som en pågående process, snarare än ett projekt, ökar chansen att arbetet håller i sig. Små, kontinuerliga förbättringar ger ofta större effekt än stora engångssatsningar.

Företag som vill ta ett mer strukturerat grepp om affärsutveckling och säljstrategi kan ha stor nytta av extern kompetens, både för att få ett utifrånperspektiv och för att säkra genomförandet. En aktör som arbetar fokuserat med dessa frågor är adviser-partner.se, som hjälper bolag att gå från idé och analys till konkret handling och mätbara resultat.